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Tue, 1 Apr 2025
中小企業において、営業の組織化は非常に重要です。しかし、営業組織の作り方がわからない人も多いのではないでしょうか？
営業が組織化できていないとさまざまなデメリットが生じ、会社全体に悪影響を与えます。
そこでこの記事では、中小企業の営業組織の作り方について詳しく解説します。
また、組織化に失敗する理由やメリットについても解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
【この記事でわかること】
営業の組織化は、自社オリジナルの成果があがる営業手法を、誰もがいつでも実行できる状態にすることです。
営業の組織化が適切に行えると、会社全体の業績向上に大きな影響を与えます。
しかし、組織化できていなければ、次のようなデメリットが生じます。
以下でデメリットについて見ていきましょう。
営業の組織化が完了していないと、人によるパフォーマンスの差が激しくなります。一部の優秀な営業スタッフに業績が依存することになり、そのスタッフがいなくなった場合、会社は大きな打撃を受けてしまいます。
また、成果の出せない人たちは頼られることがないので、モチベーションもあがらず、いつまで経っても戦力にならないといった状況にもなりかねません。
誰もがいつでも成果をあげられるような営業手法が共有されておらず、気合いと根性に頼るような営業はスタッフが疲弊します。
結果、離職率は高くなるでしょう。
営業の組織化ができれば、精神論に頼ることなく営業活動を行えます。誰もが成果を出せる環境を整えられれば、離職率も低くなるでしょう。
営業の組織化が行われていないと、知識やノウハウが適切に共有されません。
組織化ができていないまま、ベテランの営業が退職したり、転職したりすると、その人が持っている知識やノウハウはただ外部に流出するだけになってしまいます。
優秀な営業スタッフの知識やノウハウが共有されなければ効率よく売上を伸ばせず、会社としてもデメリットが大きいでしょう。
中小企業が営業の組織化に失敗する理由は、大きく4つあります。
事前に失敗する理由を把握できれば、対策も打てます。それぞれの詳細を確認しましょう。
中小企業が営業を組織化するときに、スタッフからの反発があって失敗するケースがあります。
全員ではありませんが、営業スタッフはルール、規則に縛られるのが嫌いという人が比較的多く、組織化することに前向きではないことがあります。
いきなり組織化を進めるのではなく、まずは営業スタッフを納得させるために、営業の組織化が与えるメリットや必要性をしっかりと説明した方がよいでしょう。
営業を組織化するときは、優秀な人材の行動を分析します。そのため、優秀な人材の営業活動が見える化できていなければ、うまく組織化できません。
営業は外を出歩いているため、行動が見えにくいという現状があります。そこで、どうすれば優秀な人材の営業活動を見える化できるか考えましょう。
実際に、その人材に質問を投げかけるのも悪くありません。優秀な人材がどう考え、どのように行動しているのかを分析できる環境を整えるのが重要です。
中小企業が営業を組織化する際、何をどこまでやればいいのかわからずに頓挫するケースがあります。
たとえば、営業の組織化にはマニュアル作成が必須ですが、その程度詳細に作るかは商品やサービス内容によって異なるでしょう。
営業スタッフにどこまでの業務を任せるかによっても、マニュアルの内容は変わります。
何をどこまでやればいいのかわからないと成果を得ることは難しく、時間と費用をただ浪費するだけになってしまいます。
近年は営業でもDX化が叫ばれているため、営業支援ツールを導入している企業も多いでしょう。しかし、営業支援ツールを導入すれば成果が出るわけではありません。
営業支援ツールを正しく使いこなしてこそ、効率よく成果をあげられます。単にツールを導入しただけで満足している場合、いつまでも成果は出ないでしょう。
中小企業の営業組織の作り方は、大きく5つのステップに分かれています。
営業の組織化を検討している場合は、ぜひ参考にしてください。
まずは、商品やサービスを売り込むターゲットを明確化してください。ターゲットがはっきりしていないと効率よく営業活動はできず、成果も得られないでしょう。
また、すでにターゲットが決まっているときは、今いる顧客の購入理由、商品やサービスへの評価を確認します。ターゲット以外から頻繁に購入されていることがわかったら、理由を探り、ターゲットの見直しが必要です。
ターゲットが決定したら、自社の強みを営業全体で共有します。自社の強みを知らないと、営業スタッフは何を持ち味にして活動すればいいのかわかりません。
最適なアプローチ方法などもわからないままでしょう。
自社の強みを知るためには、顧客からの評価、契約および購入に至った経緯などをチェックするのがおすすめです。また営業の成功事例を収集して、分析するのもよいでしょう。
営業組織を作るとき、マニュアルの作成は必須です。よりわかりやすく、誰もが納得できる営業マニュアルを作成できれば、人による差も小さくなり、会社全体で安定した営業活動を行えます。
また、営業マニュアルが作成済みでも、読みにくかったり、時代にあっていなかったりするものは価値がありません。内容を見直して、ブラッシュアップしましょう。
営業組織を作る際は、知識やノウハウを積極的に共有します。とくに、優秀な人材がもっている知識やノウハウは、知らない人はいないというくらい全体で共有してください。
ただし、優秀な人材がもっている知識やノウハウを使えば誰もがうまくいくとは限りません。絶対に真似しないといけないというルールは設定せず、必要に応じてその知識やノウハウを活かすという約束にしておくとよいでしょう。
営業組織は作ったら終わりではなく、成果を出さなければなりません。そして、成果を出すためには、定期的な評価と改善は欠かせません。
うまくいっていない部分をピックアップして、原因を突き止めましょう。原因がわかったら、改善に努めます。
また、改善は回数を決めることなく、とにかく繰り返してください。
中小企業が営業組織を作ると、大きく2つのメリットがあります。
営業の組織化に反発するスタッフがいるときは、ぜひこの2つのメリットを伝えてみてください。
営業組織を作ると、継続的に組織を成長させられます。
たとえば、高評価を得やすいアプローチ、それぞれの段階での営業活動をスムーズに共有できるので、新人教育を効率化できます。
さらに、優秀な営業スタッフに頼らない組織を作れるので、いざトップセールスマンが退職しても組織が揺らぐことはないでしょう。
営業を組織化できれば、安定した組織、会社を作りあげられます。
営業組織を作ると、全体の生産性が向上します。
トップセールスマンの優れたノウハウを共有できるようになるので、営業スタッフ全体の能力が向上し、組織全体の生産性が上昇します。
また、組織内で対応のばらつきもなくなるので、クレームといったトラブルも減るでしょう。
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以下で詳しく見ていきましょう。
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中小企業の営業組織の作り方について、よくある質問に回答します。
よくある質問に目を通せば、理解もより深まるでしょう。一つずつ回答を確認します。
強い組織を作るためには、以下の要素が必要です。
いずれか一つでも欠けると、強固な組織は作れないでしょう。強い組織を作りたい、育てたいと考えているのであれば、5つの要素に注目してみてください。
営業組織は、営業スタッフ一人ひとりが何をすべきか考え実行できる組織であるべきです。
そのためには、共通の目標に向かって協力しあい、チームとして連携していく必要があります。
営業スタッフ一人ひとりが何をすべきか考え実行できる組織ができれば、生産性も高まり、会社の成長に大きく貢献するでしょう。
中小企業は、営業の組織化を進めて効率よく成果をあげましょう。
組織化ができていないと、離職率が高くなったり、パフォーマンスに個人差が激しくなったりして、会社全体にも悪影響を及ぼします。
営業の組織化は5つのステップで行います。ただし、専門的な知識がなければ、うまく組織化できないかもしれません。
そこで、プロに依頼することも検討しましょう。
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