Knowledge
Tue, 1 Apr 2025
「営業でなかなか成果が出ない」
「できる営業スタッフとそれ以外の人で大きな差がある」
このような悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか？
そこでこの記事では、営業を仕組み化する方法を徹底解説します。
営業は会社の売上をアップさせるために、非常に重要な役割を担っています。この記事で営業を仕組み化する方法を理解できれば、短期間で契約できる可能性も高まるでしょう。
また、営業を仕組み化するメリットや注意点なども解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
【この記事でわかること】
営業の仕組み化は、成果の出る営業手法を誰でも実行可能な状態にすることです。
営業は、個人のやり方が業務に介入しすぎていたり、特定のスタッフが顧客の情報を独占したりしていることで生じる、属人化が問題になることがあります。
属人化が起きると、そのスタッフが退職などでいなくなったときに、顧客の情報がわからなくなる、今までのやり方と違うとクレームが入るなど、問題が生じるケースが多々あります。
その属人化を解決できるのが、営業の仕組み化です。仕組み化できれば、営業プロセスが明確になり、業務の品質が高まった結果、トラブルが減少します。
営業組織として成果を出したいなら、仕組み化はもはや必須です。
営業を仕組み化する方法は、大きく5つのステップに分かれています。
それぞれの詳細を見ていきましょう。
営業を仕組み化するときは、まずターゲットを決めましょう。
仮に、ターゲットを設定してずれが生じた場合は、速やかに修正を行ってください。もし修正しないまま営業を仕組み化すると、効率が悪くなったり、営業力が底上げされなかったりと思ったような成果が得られません。
また、すでにターゲットを決めて営業しているときは、既存顧客の購入理由や商材への評価などを確認します。ターゲット以外からの購入が多いときは、理由を調査してください。
ターゲットを決めたら、営業で成功している事例を集めて分析します。そして、自社の強みを明確にしてください。
自社の強みは、顧客からの営業スタッフへの感想や、契約もしくは購入に至った理由を確認すれば自然にわかってきます。どうしても自社の強みを見出せない場合は、営業に特化したプロへの相談も検討してみてください。
営業スタッフ全員が自社の強みを発揮できるようになれば、成果の出やすい状況を作れるでしょう。
自社の強みを検討したら、営業マニュアルを作成します。営業の仕組み化において、マニュアルの作成は必須です。
すでに営業マニュアルがある場合も、作り直しを検討してください。読みにくい、内容が適切ではないマニュアルは役に立ちません。
営業スタッフが見やすいと感じる、より納得のいく営業マニュアルを作成しましょう。
冒頭にもお伝えしましたが、営業の仕組み化において属人化はNGです。そのため、営業を仕組み化するなら、組織内で知識やノウハウを共有する必要があります。
たとえば、優秀なスタッフが持っている知識およびノウハウを共有してください。ケース（事例）ごとに分けて伝えると、よりわかりやすいでしょう。
ただし、共有した知識およびノウハウを絶対営業に取り入れなければならないというわけではありません。営業力が高まるノウハウのみ採用するといった判断は必要です。
最後に、評価および改善を行います。営業の仕組み化はマニュアルを作り、組織内で知識やノウハウを共有すれば終わりというわけではありません。
営業の仕組み化を実践したあとは、評価をしてうまくいっていない部分については改善しましょう。評価および改善は一度ではなく、定期的に行うのがおすすめです。
営業の仕組み化は5つのステップで実践できますが、マインドマップを活用する方法もあります。マインドマップは、一つのテーマから枝分かれして、関連する情報を整理するために使います。
ビジネスの仕組みを視覚的に整理できるので、非常に便利です。さらに、情報の結びつきが明確になるので、業務プロセスの改善にも役立ちます。
営業を仕組み化するメリットは、大きく3つあります。
それぞれの詳細を見ていきましょう。
営業を仕組み化すると、優秀な人材への依存を解消できます。
仕組み化できていないと、優秀な人材ばかり重要な案件をまわしたり、数多くの業務を任せたりしますが、そのような状態ではいつまで経ってもほかの人材が成長しません。さらに、優秀な人材にかかる負担が大きくなり、疲弊してしまうこともあるでしょう。
営業を仕組み化できていれば、優秀な人材が疲弊することもなくなります。そして、優秀な人材がいなくなったとしても、営業力は落ちにくくなります。
営業が仕組み化されていると、どこに原因があるのかを特定もしやすくなるというメリットがあります。
営業の仕組み化が進んでおらず、スムーズに原因の特定ができなければ、いつまで経っても成果が出ないといった事態になりかねません。
仕組み化されていれば、次にどのようなアクションを打つべきか、その結果どうなったのかといった効果を検証しやすくなります。
一度営業が仕組み化できれば、手探りで営業するときと比較して短い時間で契約できる可能性が高まります。
もし契約に至らない場合でも、次の行動が早くなり、短期間でより多くの営業が可能です。
そして、短期間で営業できるようになれば、成功および失敗の事例が数多く蓄積されることになり、会社の成長にもつながります。
営業を仕組み化する際に気を付けたいことは、以下の2点です。
気をつけるべきことを把握しておかないと、営業の仕組み化に失敗する可能性があります。仕組み化をスムーズに進めるためにも、注意点は事前に把握しておきましょう。
営業を仕組み化するときは、一緒にマニュアルを作成したり、ノウハウを共有してもらったりするなど、優秀な営業スタッフに協力を求めることがあります。
しかし、営業スタッフは通常業務を抱えていることがほとんどです。そのため、通常業務をしたうえで、営業の仕組み化への協力を求めると負担が大きくなりすぎる可能性があります。
あらかじめ優秀な営業スタッフへの負担は考慮しておきましょう。
「せっかく営業を仕組み化したから、様子をみたい」
このように考える人もいますが、結果が出ないのであれば速やかに改善するのがおすすめです。結果が出ていないときは、何かがうまくいっていません。トレンドが変わり、従来の営業手法が通用しなくなったことも考えられます。
放置していると、長い間成果を得られないかもしれません。全体の見直しではなく部分的でもいいので、結果が出ないときは早めに改善しましょう。
営業の仕組み化は、自社でも可能です。
しかし、知識やノウハウがないと適切に仕組み化できず、結局成果が出ない可能性があります。一からやり直さなければならないケースもあり、時間を無駄にしたと感じることもあるでしょう。
いつまでも仕組み化できず、無駄に時間を浪費するのを避けたいのであれば、営業に特化したプロに任せた方がよいでしょう。
プロに任せることで、スムーズに営業の仕組み化を実現できます。自社で一から仕組み化するよりも、時間も手間も大きく省けるでしょう。
以下の項目に当てはまる企業は、営業の仕組み化を外注することをおすすめします。
一つでも当てはまる企業は、うまく営業を仕組み化できない可能性があります。営業の仕組み化に費やした時間や費用が無駄になるかもしれません。
自社のリソースを本業にしっかりと向けるためにも、外注を検討してみてください。
「営業に力を入れたいけど、リソースが足りない」
「営業人材の育成に悩んでいる」
「営業を仕組み化して成果をあげたい」
このような場合は、BE DOGにお任せください。BE DOGには、3つの特徴があります。
以下で詳細を確認しましょう。
BE DOGは、現場主義の営業戦略を設計します。
データだけに頼ることなく、実際に足を運び手に入れた市場の声、顧客の反応を徹底的に分析して成果につなげます。また、手間を惜しまない、丁寧なアプローチも高評価です。
「現場を重視して営業戦略を練りたい」「丁寧に対応してほしい」という場合は、BE DOGにご相談ください。
BE DOGは、クライアント様の負担を軽減します。
たとえば、商談のきっかけづくりから契約の成立まで、営業プロセス全体をサポートいたします。クライアント様が隅から隅まで一から対応する必要がなくなるため、大きく負担を減らせるでしょう。
「営業の負担を少しでも減らしたい」と考える人は、BE DOGにいつでもご連絡ください。
泥臭く足で稼ぐことも、BE DOGの特徴の一つです。最新ツールに注力するのではなく、まずは現場の努力、実直な働きかけを重視しています。
泥臭くても、たしかな信頼と成果をコツコツ積み上げるのがBE DOGです。営業に関して悩みを抱えている場合は、お気軽にお問い合わせください。
営業を仕組み化する方法に関するよくある質問は、以下のとおりです。
よくある質問に目を通すと、営業の仕組み化についての理解がより深まります。それぞれの回答を見ていきましょう。
紹介営業は、既存の顧客から新規でお客様を紹介してもらう営業手法のことです。リファラル営業とも呼ばれています。
紹介営業のメリットは、以下のとおりです。
紹介営業は、すでに商品やサービスに興味を持っている人が多いので、成約率が高くなる傾向があります。
営業の売れる仕組みは、4つの大きな枠組みで構成されています。
集客からファン化までの流れを最適化できれば、売れる仕組みができあがります。
ダメな営業マンの特徴は、以下のとおりです。
ほかにも、人のせいにしがちな人や聞く耳をもたない人は、営業マンとして成功していないことが多い傾向にあります。
成果の出る営業手法を誰でも実行できる状況にすることを、営業の仕組み化といいます。営業を仕組み化することで、属人化を防げたり、短期間で契約を取れたりします。
営業の成果をアップさせたいと考えているのであれば、この記事で紹介した5つのステップを実践してみましょう。
ただし、営業の仕組み化に関する知識やノウハウがない場合や、効果を検証する方法がわからない場合は、時間を無駄にしてしまう可能性があります。
そこで、営業に特化したプロへの依頼も検討してみてください。
私たちBE DOGは、企業の成長を支える泥臭い営業支援パートナーとして、クライアント様を全力でサポートしています。
どのようなご相談でも大丈夫なので、悩んでいるなら一度BE DOGの無料相談をご利用ください。
